E anche quest’anno siamo arrivati al fatidico momento del Black Friday, e come ogni anno siamo tutti alla ricerca della strategia Black Friday più efficace e vincente (ammettilo che anche tu non sai più cosa inventarti!).
Sicuramente, in questo periodo, è fondamentale lavorare in ottica di acquisire nuovi clienti e “lavorare” su quelli già esistenti. Per questo motivo è comunque fondamentale aver ben presente le buyer personas e i ragionamenti sulla scelta dei canali di marketing migliori fatti in fase di branding e analisi.
Altro consiglio che posso darti in questo fase introduttiva è quello di preparare questo periodo di attività web con anticipo, essendo un periodo così breve e con una concorrenza spietata, non si può improvvisare nulla!
Per tutti questi motivi, ho voluto fare questo articolo con 5 consigli per creare la strategia Black Friday su misura per te!
Come è nato il Black Friday?
Prima di iniziare con le strategie, prendiamoci un momento per conoscere la storia di questo periodo dell’anno.
Il primo Black Friday risale al lontano 1924 quando a Macy’s (catena della grande distribuzione fondata nel 1858), in cerca di una strategia per svuotare i negozi per far spazio agli articoli natalizi, decide di “creare” questo evento che da quel momento avrebbe segnato la storia del marketing e delle vendite.
Perché Black Friday?
La scelta del nome ha più logica di quanto sembri e soprattutto non è assolutamente da abbinare a eventi tristi.
Black è stato scelto per due motivi:
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- perché ricorda nella testa delle persone lo smog delle auto in coda per non perdersi nessuno sconto;
- se il primo motivo è legato alle persone, per capire il secondo bisogna essere pratici di economia americana, infatti negli USA è consuetudine segnalare i conti in perdita con il colore rosso, mentre quelli in positivo in nero. Questo ci può far capire che, in questo periodo dell’anno, i conti dei negozianti riuscivano ad andare in positivo grazie a questa “mossa” di marketing.
Il Black Friday in Italia
Anche se partito dagli USA, oramai il Black Friday è una data fissa nel “calendario commerciale” di qualsiasi nazione, compresa l’Italia.
Per capire meglio la portata che ha in Italia, ti condivido un grafico relativo ad uno studio di QVC Italia in merito alla conoscenza del Black Friday.
Come puoi notare, l’83% delle persone sa cos’è. Questo ti fa capire come, avere una strategia black friday ben strutturata, ti possa far raggiungere una vastità di possibili clienti davvero importante (soprattutto di tutte le età).
Spulciando ulteriormente in questa analisi fatta da QVC, potrai vedere che le persone preferiscono fare acquisti nel periodo del Black Friday online (76,5%).
Perché una strategia per Black Friday standard non può essere più considerata valida
Dal 1924 ad oggi ne sono cambiate di cose, nel modo di comunicare e nel modo di vendere. Anche in questo periodo dell’anno si è passati da una situazione in cui bastava scontare in maniera netta il prodotto ad oggi che, con l’avvento dei big del settore (es. Amazon), bisogna puntare ad altri asset o leve psicologiche per attirare e convincere i possibili clienti.
Se dobbiamo fare una sintesi della situazione attuale, si potrebbe dire: considera tutti gli aspetti che vuoi per definire la strategia, ma non puntare tutto sul prezzo del prodotto.
In questo periodo, sul tuo e-commerce (o comunque qualsiasi piattaforma di vendita che utilizzi) potresti trovare tre tipi di persone:
- quella persona che tiene sott’occhio un determinato prodotto e sta aspettando solo che sia scontato; questa è la persona più facile da ingaggiare (non devi stimolare nessun bisogno, ma devi “solo” convincerla che il tuo shop è quello più vantaggioso);
- quella persona che entrando nel tuo shop trova un prodotto che non aveva in mente di comprare, ma viene convinta/attratta;
- quella persona che deve portarsi avanti con i regali di Natale (probabilmente quelli che sa essere i più costosi) e cerca il prodotto giusto al prezzo giusto.
Bene, ora che abbiamo fatto le dovute introduzioni passiamo all’argomento per cui sei entrato nell’articolo: le migliori strategie per il Black Friday.
Strategia Black Friday: le 5 più efficaci
Piccola premessa: qui sotto troverai tutte le strategie che ritengo efficaci basandomi sui trend del momento e i comportamenti degli utenti online, non tutte andranno bene per te, come al solito cerca di testare il più possibile e trova la combinazione di attività ideale per il tuo progetto.
Iniziamo!
Proponi un prodotto esclusivo per il Black Friday
Partiamo con una strategia che fa leva sul bisogno dell’utente di avere un prodotto unico e, allo stesso tempo, sulla paura di lasciarselo sfuggire.
Spesso, come ti ho detto sopra, giocare sullo sconto non basta. Per questo motivo, potrebbe essere interessante creare un prodotto esclusivo per il Black Friday per stimolare nell’utente quella voglia di possedere un qualcosa di unico che altrimenti non avrebbe.
Proponendo qualcosa di limitato per il Black Friday (magari gratis al raggiungimento di un certo importo), metterai alle strette l’utente che percepirà quel prodotto come esclusivo e limitato e scaturirai in lui il bisogno di averlo e con urgenza senza pensarci troppo (come vedremo nel punto successivo per stimolare gli acquisti durante il Black Friday bisogna far compiere azioni di impulso all’utente).
Un esempio di questa strategia Black Friday lo puoi trovare nelle campagne black friday di Victoria’s Secret, che ha creato un’edizione limitata della sua Tote Bag da regalare al raggiungimento di un certo importo sullo shop.
Limita il tempo delle offerte per stimolare gli acquisti
Come ti ho anticipato nel punto precedente, spesso l’utente nel Black Friday è portato ad acquistare d’impulso.
Questo perché?
Semplicemente perché non devi dargli il tempo di confrontare con altri shop. Attenzione: non ti sto dicendo di far di tutto per non far ragionare l’utente e rifilargli qualsiasi cosa tu possa vendere.
Ti sto dicendo di cercare di limitare il tempo di riflessione dell’utente in modo da evitare il rallentamento del processo d’acquisto (con conseguente rischio di perdita di interesse).
L’esempio più classico di questa strategia Black Friday lo possiamo vedere su Amazon che, durante il black friday, propone prodotti super scontati con un timer allegato (e abbastanza breve) o una percentuale di prodotti venduti.
In questo modo, Amazon stimola nella testa dell’utente la paura di perdersi questa super occasione e lo fa ragionare di impulso. Il tutto porta ad un solo risultato: una velocità di vendita davvero alta con una conseguente ottimizzazione dei costi pubblicitari.
Sfrutta l’email marketing
Utilizzare l’email marketing è una strategia Black Friday più diretta rispetto a quelle descritte sopra, ma può permetterti di lavorare sui contatti già esistenti.
Potresti garantire ai tuoi contatti una scontistica maggiore o un accesso anticipato ai prodotti in offerta, in modo da farli sentire speciali e soprattutto lavorare su un utente che ha già espresso interesse avendoti lasciato l’email.
Fondamentale, avere una lista di email ben segmentata e organizzata per interessi o azioni compiute. Avere una lista sfruttabile è uno degli asset più efficaci, ti permetterà di fare la mossa giusta con le persone giuste.
Andando a competere con praticamente tutto il mondo (ovviamente parlando del tuo settore), è importante come andrai a comunicare ai tuoi contatti in maniera specifica e ottimizzata.
Per capirci meglio: hai uno shop che vende attrezzatura per la montagna e hai una lista di contatti dove il 50% ha mostrato interesse per gli snowboard e il restante per prodotti generici di abbigliamento. Sicuramente non andrai a proporre al 50% interessato allo snowboard attrezzatura da sci.
Vuoi fare email marketing, ma la tua lista è scarna? Sfrutta il Black Friday per fare lead generation!
Prepara sul tuo shop una pagina dove prometti accesso anticipato agli sconti o altro (in base alla tua utenza scegli cosa scambiare) in cambio dell’email dell’utente; in questo periodo le persone sono più propense ad acquistare o a ottenere sconti ancora più alti.
Sfruttalo a tuo favore!
Sfrutta il retargeting
Passiamo ad un argomento che mi sta a cuore, il retargeting e le ads; con un pixel di tracciamento e delle ads si possono veramente ottenere risultati davvero interessanti ottimizzando al massimo il budget.
Avere pronti dei pubblici personalizzati e segmentati in base ai comportamenti e agli interessi degli utenti può veramente fare la differenza durante il Black Friday.
Avere questi asset a portata di mano ti permetterà di fare campagne mirate e allo stesso tempo evitare di “bombardare” l’utente di comunicazioni inutili (con il rischio di annoiarlo).
Anche se dovrebbe essere uno strumento già attivo da quando inizi a fare attività online, imposta il pixel di tracciamento (per lo meno quello di facebook che ti permetterà di lavorare con le ads di Facebook e Instagram) e crea dei pubblici personalizzati dedicati alle varie pagine fondamentali del sito (se non sai dove andare leggi l’articolo per scoprire cosa è il business manager e come è strutturato) e, in caso tu abbia l’e-commerce, far sì che tu possa recuperare gli utenti che abbandonano il carrello.
Una volta riempiti i “contenitori” dei vari pubblici personalizzati saprai cosa comunicare e soprattutto a chi.
TIP: come recuperare un carrello abbandonato sfruttando il Black Friday
Non sai come recuperare con carrello abbandonato? Imposta una campagna ads che abbia come pubblico solo gli utenti che hanno abbandonato un carrello e convincili inserendo un codice sconto dedicato solo a loro o comunicagli che il prezzo del suo carrello è diminuito (usa la scusa del Black Friday). In questo modo chiuderai una vendita già aperta e farai rientrare il cliente nel tuo shop aumentando le probabilità di nuove vendite.
Anticipa cosa sconterai
Se fino a poco fa ti ho detto di far agire di impulso l’utente, ora ti proporrò un strategia Black Friday incentrata sul far ragionare con calma l’utente.
Ti sembrerà un controsenso, ma anticipare cosa sconterai o cosa proporrai di esclusivo, farà aumentare il desiderio dell’utente verso i tuoi prodotti. Aumentando il desiderio l’utente potrebbe sentirsi appagato e aspettare l’uscita di quel prodotto senza paragonarne o cercarne altri simili.
Questa strategia si basa sul principio del possesso che indica la continua ricerca di appagamento delle persone.
I canali migliori per attuarla sono sicuramente le email e le ads (ovviamente targettizzate a dovere).
Conclusione
Siamo arrivati alla fine di questo articolo sulla miglior strategia per il Black Friday da implementare per il tuo business.
Alcune di queste sono strategie già conosciute altre magari hanno approcci meno standard, quello che fa veramente la differenza è l’applicazione. Non tutte le strategie vanno bene per tutti i business, e per capirlo bisogna analizzare per bene i canali da utilizzare (ho parlato approfonditamente di come scegliere i canali di marketing in questo articolo qui nel blog).
Prima di salutarti, mi piacerebbe sapere che strategia Black Friday di quelle indicate hai usato per il tuo business, o se ne hai usate di diverse. Lasciami un commento qui sotto.
A presto!
Paolo
